开发新市场要有一点冒险精神

听人说，马戏团管理大象的方法很简单。他们只要把绳子的一端绑在大象的右后腿，另一端拴到一根插在地里的棍子上就可以确保大象不会逃走。尽管力大无比的大象能够用鼻子卷起一棵大树，但它却囿于绳子的桎梏乖乖地站在原地。原来，大象在幼年时，马戏团为了不让小象逃走，会用铁链锁住它的右后腿，然后绑在大树或木桩上。每当小象企图逃跑时，它的右后脚就会被铁链磨得流血，经过无数次的尝试，小象的脑海里便留下了只要有绳子在腿上就无法逃脱的深刻印象。由此，当小象长大后，尽管绑在它腿上的已不再是铁链而只是一条绳子，但它的潜意识提醒它，不要尝试逃离，那样肯定会吃苦头的。

其实，做人、做事甚至做市场都会遇到大象所面临的问题。特别是通信运营企业，太久的甲方市场让思维形成了定式——习惯了以供应商的心态引导客户消费，而疏于研究客户心理，开发真正让客户感兴趣的业务。事实是，自从电信运营商从传统运营企业向综合信息服务企业转型以后，电信运营商即从简单的搬运信息，转变为在搬运信息的同时参与处理信息。因此，各大电信运营商同时将目光投向了互联网。需要指出的是，互联网企业与电信运营商最大的不同就是前者是从客户端出发，向供应商找途径、找方法；而后者是供应商先开发业务，然后引导客户使用。尽管各大电信运营集团都在强调转变观念，向互联网企业学习，中国移动通信集团董事长王建宙甚至鲜明地指出：“中国移动未来需要的是互联网的疯子。”但是，截至目前，电信运营商并没有在生态环境复杂、角色众多的互联网行业中找准自己的位置。

如果从王晓初在中国电信2005年的工作会议上提出“传统的基础网络运营商要向现代综合信息服务提供商转型”的理念算起，到现在也有6年了。6年来，电信运营商的拓展工作从未间断，转型业务占比也在逐年增加。但不管……